直播第一天：2014第二届装饰建材电商发展论坛

  大家期盼已久的中国第二届装饰建材电子商务发展论坛如约在绍兴隆重召开，到场嘉宾规模大大超乎我们想象，下面让我们跟随网易家居来回顾一下嘉宾最关心的大会嘉宾互动问答环节的主要内容。

  主持人：为了让今天的来宾收获更多，特地安排了嘉宾互动环节，我们再次有请唐人先生、毛总、潘总上台。刚才通过几位大师级的分享，我们相信对于电商和平台运作有了更多的理解，相信下面很多的嘉宾有了自己的疑问，现在是我们畅所欲言的时间。那么下面有没有嘉宾提出疑问。

  嘉宾：我是来自保定做建材的，我想问问毛总，想请教一个问题，就是说我们保定红星美凯龙即将开业，居然之家也在开业，你说作为我们传统企业是进还是不进，还是要等时机？

齐家网高级副总裁 毛新勇

  毛新勇：这个问题比较难回答，应该来说，因为我不知道你公司的具体的情况，具体做什么品牌或者做什么产品。

  嘉宾：我是代理这几个品牌，一个是做德国雷特XX，还有做顶级艺术玻璃等，卖场600个平方，我感觉到非常纠结。

  毛新勇：我明白，不管是淋浴房还是你说的这些产品，它都是小标间的卫浴，不是大件的产品。当然说齐家网还没有在保定，我们在其他的地方设有我们线下的互联网中心。可能目前的角度来说，可能你进不了齐家网，如果说让我给你一些在传统卖场的经验的话，我建议可以控制你的出样的面积，就是尽量把你的平效提高一些，因为600个平方，我估计你展示的量还是蛮多的，我想可以从成本上控制一下。但是我想保定作为河北省的第二大城市，在2015年的话，齐家肯定会进的，我也不说你一定等着我们，但是我觉得可以多接触一下电商，多看一下电子商务可能会给你带来的影响。在传统卖场，可能更强调你的产品的出样，控制平效，然后你对终端，你的导购员的培训，包括你的整个产品的选择，包括设计到你整个分销渠道的布局，这个是你目前的主要的工作。但是我觉得电商可以去接触，去涉猎，也希望有机会到保定我们一起合作，谢谢！

  嘉宾：我先介绍一下，我姓乌，我刚才的话，我是申花豪庭装饰（同音）的，毛总说有工业4.0，我前段时间在微信上面了解了这个概念。现在毛总讲到了互联网O2O模式，我现在想如果是工业4.0实行的话，会不会对我们互联网的O2O模式有所冲击？因为我们有很多是厂家生产的，肯定有一个售后，会不会吞噬我们的一定的份额，因为这个趋势一定有的。所以我想请教一个问题，我们做装修行业，如果像这样去做，未来的趋势，是不是？就是这个份额，4.0的话，我们的份额就会被分享，现在是一万亿，未来只有3000亿，有没有可能？

  毛新勇：其实来说，因为你这个问题相对来说从工业4.0到O2O再到对装修行业的影响，其实我们大家都知道，装修你实际上还是赚三部分的钱，设计、施工、组材，我想这个不会影响设计和施工，但是对组材会不会有影响，或者说对O2O会不会有影响。其实线上到线下过去的入口相对来说比较少，就是PC的电脑，现在我们多了手机，多了平板电脑，未来还会多一些更多的智能家居的入口，比如说智能的冰箱，智能的衣柜。今年上半年我到台湾去的时候，他们虽然还没有产业化，但是建筑工会要求我去参观了一个对于未来家居的实验室。比如说衣柜，我们现在知道，基本上我们都拆成三部分，比如说你的主板你是用什么板子，然后你的背板，然后功能键等。随着未来来讲，衣柜可能也是一个上网的入口，比如说一个衣柜的镜子，看着很普通，但实际上就是一个屏幕，它会提醒我今天是去上班、爬山、跑步，它会建议你穿什么样的衣服，镜子会变成一个屏幕。其实工业4.0更多是我们未来可能卖的不是产品，卖的可能是服务。比如说就是我们喜临门的管销售的陈总也坐在下面，上次聊，说喜临门未来的床垫（床垫装修效果图）可能更多的是智能化的，能够记忆我们的睡眠，能记忆我们健康的数据，看着是床垫，卖的是服务。再举一个工业4.0的例子，比如说在美国，现在有很多卖农业机械的，现在农业机械卖完之后又不赚钱，现在就用工业4.0的概念，会在播种机等下面装机器，测试空气、土壤的情况，然后帮你解决怎么样解决害虫，怎么样解决土壤的问题。我觉得我们家装行业卖的更多的是服务，我们可能老百姓买的不简单的是一个产品，买的可能更多的是服务。所以来说，一个行业只有服务多了，它才不叫B2C，它在叫O2O，因为你的很多的服务必须要在线下去实现的。就像你可以在网上订个餐厅，但你还是要在线下去吃饭，我们这个行业也是如此。所以我认为，目前我们的行业来说，可能对装修，我们会考虑到互联网技术对施工的管理进度，比如说通过APP更好地管理你的监理，你的施工等等整个的工程进度，这个用互联网解决，包括我们的组材等。如果你能不断地变革和革新的话，我觉得机会会大于挑战。谢谢！

  家居家装电商研究院首席专家 唐人

  唐人：这个问题我简单补充一下，第一个是传统的家装企业，怎么样用互联网技术，使得你的业务互联网化。就是说一方面我们有机会，另外一方面也对我们是一个挑战，就是看我们用什么样的心态去拥抱互联网的发展。好吧，谢谢！

  嘉宾：大家好，我想一个问题问一下唐人老师，我是梦天木门（同音）的，我们现在是传统的渠道做得比较强。这个电商的趋势我们目前想有所摄入，但是线上和线下的渠道的冲突是我们目前最担心的问题。那么我们也想着说把线下渠道跟以后要做的线上渠道统在一起，比如说服务是由线下的加盟商来做的。两三年前我们试过，这个是失败的，第一个是分账系统不好做，现在的加盟商没看到这个趋势之前，他实际上不愿意来获取比较少的服务费用，他更愿意专区品牌附加值或者是销售利润，我想问一下唐老师对这个问题怎么看？

  唐人：实际上就是我们面临的双轨制的问题，我们有线上有线下，线上做的需要线下服务，但是线下又不愿意参与线上的。我们的概念要破冰，不能局限于我们在网络上卖多少，就是说还是我讲的，我们的核心业务还是在线下，我们不是去发展线上的电商，而是用互联网技术去改造我们的线下业务，使得它更强大，更有发展的潜力。这一块应该是一个渐进式的情况，比如说你有1000家经销商，里面可能有100家是愿意跟你合作，所以不要把互联网化发展的过程变成我一个晚上就能完成的，可能要三年五年的时间。刚才我讲四个基本原则的时候，我忘了最后一个，最后一个是叫一场持久战争，就是我们一定要有一个渐进式的。我们的齐家网、美乐乐、土巴兔，都有一个三年五年的发展才到今天的地步，未来我们的发展也是这样。那么，对于你的整个的一套改造体系，我觉得首先第一，要明确方向，这个方向就是要用互联网来改造来增加我们的核心竞争力。第二个要明确这是一个持久性的战争，要有一个阶段性的目标，这个阶段性的目标，我就9月份的一个论坛的时候就请了顾家来，他是通过天猫在做线上线下一体化，但是他不是说所有的，可能他有2000家经销商，但是太天猫店里面有愿意跟他合作的也就100家200家，他逐步逐步发展。这个一定是一个阶段性的过程。我们的组织变革是打造一个线上线下一体化的经销体系，但是我们线上怎么样子，我们还在发展，不明确，对吧？还在博弈，这个博弈的过程是一个动态的过程，我们怎么在这个动态的过程中去取得优化的平衡，这是每个企业都要考虑的问题。所以我们怎么去考虑终端的互联网化，这是实实在在大家能做的事情。比如说我们互联网，我们不要把互联网想着电商在网上卖东西，这个很简单，比如说我订了你的木门，我能不能看到木门的生产的过程，这一点可能对消费者来说是很有意思的改进的东西。对吧？从企业来说，他对经销商的控制也加强了，所以我们是用互联网的技术去提高效率，很多东西可以做，不要局限于在天猫卖东西这样一种概念，好吧？

  嘉宾：我想请教一下美乐乐的潘总，我是湖南人，毛主席家乡的人，有一个问题想向潘总请教一下，关于你，我是做家居行业的，那网上的家居的销售最后有一个很难解决的问题就是最后的送货和安装问题。那这样一个问题如何解决，如何让它达到一种客户非常满意，甚至能达到一个星级标准这种服务，如何达到？达到非常服务，要怎样一个团队，什么样的团队，如何能够实现。想向你请教这个问题。

  美乐乐品牌总监 潘守正潘守正：OK，这个问题，我们看，两个情况。一个，比如说你是在当地做销售，就相对简单。就是我在当地，我找一个公司跟我一直合作就OK了，或者找一个个体户跟我合作。第二个情况就做全国，社会化的安装配套体系，这样的服务化的公司正在崛起。在一些具备的局部的地区，我们是落地的公司。实际上最难的还是你的规模，比如说当你的客单价比较低，规模又小的话，就完全没有办法达到星级的标准了。所以说，比如说我们现在的产品，我们现在的产品，实际上实木欧美产品比较多，那意味着它的客单价比较高，这样就可以慢慢上板式的产品，所以你一开始就做板式的产品肯定支撑不了，太难了。但是你要有这样的实木做基础以后，就好一些了。然后，我们用一个相对低的价格提供相对优质的服务。

  嘉宾：我这边有两个问题就想请教一下土巴兔的刘总，因为我发现，我们确实作为一个装修的平台，你的流量特别大。但是我这块就是有一个疑点就是说，因为你其实上百度去搜索装修的关键词，会搜索出来好多的公司，但是像咱们这个公司，你本身的名字也和装修行没什么关系，为什么流量这么大？你们这个流量是通过什么途径呢？第二个就是因为装修这个环节，主要就是三端，一个设计，一个你管理你的装修公司，最后就是你材料的性价比。然后通过你们这个平台来做的话，你的最核心的吸引消费者的你觉得是哪一端？然后怎么样为消费者提供有效的服务这块，你们有什么样的措施？

  土巴兔销售总监 刘荃

  刘荃：第一个问题是流量的问题，因为我们现在是所有的我们一天有70万的流量，现在是这样分的，移动端是占的40%，而你如果去观察我们的流量会发现，我们的百度的费用流量只占到3%到5%。我们从2008年到现在只做装修，建材这一块我们都没有任何的涉及。所以我们这六年的时间一直沉淀的就是这些装修的资源，业主关注的点是什么？我们这六年的时间就在做这些关注点，形成很优质的内容，这些优质的内容就被搜索引擎收入，从而带到我们的平台，这是第一个。第二个，我们有10%到20%的是属于直接登录网站的，就是说我们在做口碑这一块，我们非常重视口碑，非常重视每个客户的短介绍，所以我们有10%到20%是直接的登录。这个是关于流量的问题，就主要是我们的内容。

  第二个问题针对于装修公司这块，我们怎么样去服务我们的业主，我只要把这个问题想通了，实际上就相当于在帮助装修公司。所以我们会提供很多很多服务，比如说监理、资金托管、业主保险等，包括环面的我们想规范这一块，可能施工的规范也是我们想涉及到的。就是当我们提供给业户的保障性越多的时候，受益的群体会越大，从而双方的配合度会越来越高。谢谢！

  潘守正：就刚刚的朋友的问题我补充一点点，就是刚刚讲到的流量，这里有通用名跟品牌名，就是通用名不能作为品牌名。比如说像建材某某网什么的就是通用的名字，但是土巴兔这个名字我们觉得它至少是一个80分的名字。

  嘉宾：我是来自山东，我经营一家家居馆，首先问一下我们的毛总，刚才听到齐家网的发展我非常的震撼，想问问您，咱们的这个体验馆是怎样的经营模式，是直营和还是可以合作经营的，我们在山东可不可以达成合作的意想，由我们经营，把齐家网的管理模式引进来。

  毛新勇：我们有40几个是我们的分公司，我们覆盖了省会城市和一线城市。这里包括一些传统的卖场，包括一些材料商，也包括装修公司。比如说吉林，当时有装修公司跟我们合作，我们建了一个大概8000万的体验馆，在东鹏也跟东鹏排在前面的经销商做了一个8000万的体验馆。那么这个是跟卖场的合作，目前在全国大概有20几个，明年的计划不会很多，但是可能会计划新增加40家以上的在三四线城市，二三线城市等等地方，山东会开枣庄等地方，我想会有大把的机会跟你合作。

  嘉宾：第二个问题，就是咱们齐家网的专项贷是需要担保吗？还是信用？

  毛新勇：不需要的，因为之前其实已经做了一个担保，他只会通过我的装修公司来买材料或者买什么，他也恶意透支不了，但是不排除这样的情况，我们也有自己的金融风控的机制。我们有专门的互联网金融的公司，这个公司是我们去年刚成立的公司，然后我们也在支付牌照，然后我们的合作的银行也非常非常多。

  嘉宾：这个问题问到唐人先生，刚才你提到了流量入口、泛家装行业，也提到了3D设计，我就想问，有没有可能一个家装公司做到了某一点做到了极致，可能垄断流量入口，如果有的话，您认为这个是什么？

  唐人：应该说未来的这个概念不是家装公司，而是一个平台，比如说土巴兔现在这样的平台都在做。那平台未来做到很大的时候，我们说互联网有一个特征就是老大独大，但是当你老大大到一定的程度，就会有人创造新的品类来切你的蛋糕了，这是互联网的屡屡发生的现象，所以你说的这个我觉得可能性不大。第二个，为什么我提出泛家装的概念，在3D技术，未来互联网的发展的过程中，它有可能改变我们的行业的结构，这个结构就是我们响的，我们的家装公司现在是干嘛？是材料的整合、设计的整合、施工的整合，甚至包括监理管理的整合。未来这些东西可能会发生管理性的变化，未来的家装公司可能是以某一个点出来带动其他的，但是新闻关系是什么样子我还没有做深入研究，但是我的感觉是会有变化。我们的的模式是以总承包商，但是未来是不是要这样的方式存在也要打一个问号。我觉得更重要的是机会，我们如果看得比我们周边的装饰公司更远的话，我们可能就把那些装饰公司给淘汰掉。但是，作为这个平台来说，它不可能做现在的装饰公司所做的事情，可能就是一个流量的入口。这一块我还没有完全看清，因为发展很模糊，可能有新的东西出来，我会及时地做出新的分析。

  毛新勇：我补充一下，你刚才说的流量也不可能虚无缥缈，最主要是看盘口，百度大概每天有400万去访问，有的是找图的，因为图很重要的，那个图有可能是各种各样的。那么这里从看图的来说，那么可能我们整个分析过程的盘口，大概我能够用20多万的关键词，我是能够覆盖百分之七九十的流量。比如说你看到图的时候，你有多少的平面效果流，有多少3D渲染图？这个就是内容为王。当然比如说我站在地铁上我没有事，我现在家里在装修，我想看看别人是怎么装修的，那我干嘛？我可能找一个平台去看装修攻略等，这个也是老百姓的需求，那你你有多少内容去承载老百姓的需求？每个人的手机上可能有几十个APP，但是你常用的可以是看视频、看新闻、看微信，但是我们现在比如说土巴兔的APP，有几个人会拿出来看呢？很少。就是说你装了土巴兔，还有没有必要装齐家网的呢？所以这个是未来移动互联网对流量的挑战是非常大的，而未来的决胜制高点一定是在移动互联网而不是PC互联网。移动互联网太碎片了，所以这个是我们未来的一定是流量研究的重心会在这个地方，那么这个就非常的关键，所以我觉得你这个问题就是不要盲目去看别人的流量。流量我们要看我们有多少能力能够承载，同样的问题，不会有一家独大的，整个的装修可能有不同的角色，那我们就从纯装修的角度，这些角色在这里的分工。装修公司就像一个经纪人一样，这个经纪人在未来的三年还存在不存在？同样的问题，我如果未来通过互联网直接找涉及把设计的问题解决了，直接找施工队把施工的问题经过了，那我还需要不需要这个经纪人。如果我需要，我的经纪人怎么去转型？如果我不需要，我的装修公司又该怎么去转型？所以有很多我们要思考的问题，一定不会有哪一家独大，只是看你思考在哪一个角度，能不能在这个角度中你把它做到极致，说不定也是我们未来学习的榜样。

  主持人：好，谢谢，感谢各位嘉宾的积极参与，也谢谢唐人、毛总、潘总和刘总。时间不知不觉就过去了，上午我们就到这里。

  更多精彩让我们继续期待  

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  主持人：接下来是我们的对话环节。有请

  网易家居全国总编辑胡艳力；

  家装E站副总经理伯虎；

  互帮总经理熊婉清；

  TATA木门集团营销总监孟祥雷；

  酷漫居副总裁蒋文龙；

  索菲亚副总经理周文明；

  箭牌卫浴电商总经理余化学。

  胡艳力：本来我听说还有中场休息，我还在聊着天呢。在开场之前，我把我的主持当当崔鹏请上来，好吧？我之前跟大搭档过，我们很有默契，我希望，还是继续干货的模式，因为前几位嘉宾我在台下也仔细聆听了，真的是给我不同出动，不同的启发。大家都从不同的角度切入，我相信在座的各位也有所收获。我们的唯一原则，我做论坛唯一的原则就是不以分享干货的论坛都是耍流氓，所以我们能把干货能说就说，尽量分享。我们今天其实刚才那几个嘉宾已经谈到了，就是说整个电商时代的一个到来其实对于我们整个行业来讲的，用狄更斯的一句话来形容是，这是一个最好的时代，同时这也是一个最坏的时代。电商是一个飞在风口上的猪，美家企业都有机会，但是很多企业不敢迈出去。在正准备迈出去的企业可能不知道牵头是金矿还是深渊，所以对于很多企业来讲，怎么去做电商，怎么去调和传统的经销商渠道，这可能是最核心的问题，所以今天我们来聊一下你们是怎么做电商的，你们有哪些经验和困惑，我们从蒋文龙开始吧。

  蒋文龙：大家好，酷漫居是获得了迪士尼等动漫的内容的授权。酷漫居是做办公家具的，其实酷漫居转型到今天已经是经过了3次的一个革命，然后才走到今天这样的一个路上，它的第一次革命是在2008年的时候，它从做传统的办公家居转型做儿童家具（儿童家具装修效果图）这块。为什么杨总会做这样的转型，因为他觉得，未来在这样的传统的家居行业，这样的厂会沦为别人的代工厂，没有自己的品牌和销售渠道，所以他就找到了动漫跟家居结合的点，所以在2008年创立了酷漫居的做家居的公司。这是第一次革命，卖掉了工厂，之前的合伙人戴总在离开了。第二次转型是从线下要转型做电商，这时候是在2011年的时候，那个是欧电子商务已经如火如荼在开展起来，他觉得仍然在基于传统卖场这样的一个做卖场的店铺的这样的一种模式也是玩不下去的，一定未来是在电子商务这块，线上这块要发力。所以在2011年的时候在天猫开了旗舰店，开始的时候也遇到了很多的挫折，从它的产品包装、物流、安装等就是整个客户体验方面是一团糟，完全没有互联网的基因。经过后来的一个改造，酷漫居目前也是在儿童内幕的保持第一的这样的一个品牌，这是在2011年的时候往互联网的革命。第三次革命实际上是在2013年去年，酷漫居觉得就像唐人老师说的，双轨制一定走不下去，你线上线下产品线不同一定走不下去。所以在2013年的时候酷漫居做了线上的O2O的产品的转型，这时候2013年实际上酷漫居从几百家店之间，很多的经销商不经理或者不愿意跟随酷漫居这样的转型，整个线下体系就完全是一个崩溃的状态，只剩下七八十家店了。但是剩下的经销商都非常坚持支持酷漫居的这样的转型的模式，到今年，我们现在已经重新全国有130多家店，明年的计划也是150到200家这样新的店铺的发展，所以整个线下体系在2014年发展得非常非常快。

  胡艳力：其实为什么请蒋总先讲，他真的是在自我革命的路上走得最远的企业。好多的企业在做的就是我在天猫开个店，遇到了种种问题之后才转型做完全的O2O，他就是线上线下完全同步了，没有双轨制了。这个时候崔总你来发文吧？

  崔鹏：这样的，我跟胡编辑认识很长时间了，我想我是什么样的身份来的。一个故事是这样说的，有一个卖矛盾的，他说矛也很厉害，盾也很厉害，突然站出来说，你到底是哪个厉害？这个人用矛捅死他了，说你话太多了。我今天就做这个话太多的人。刚才我们下午听到几个嘉宾在讲，第一个嘉宾说BAT的成本太高了，刚才圣象的负责人讲了一个很有趣的现象，他说我线下卖160、140不赚钱，我线上卖120赚钱了，为什么会出现这样的情况？我相信下面很多会知道。其实这是一个成本的问题，为什么大家一方面抱怨，一方面又谈到说我卖120比160挣钱，我想请各位分享一下。

  蒋文龙：其实刚才也说了，其实我觉得这主要还是一个渠道成本的问题，因为从整体成本来说，不但只是一个流量成本，线上的流量成本越来越贵，特别对于我们细分垂直领域的这样子的企业来说，你像美乐乐这些可能做做的泛家居的类目，但我们只做精准的儿童的。你要找到精准的客户的话，成本确实很高，但是总体来说，线上的成本还是比线下便宜点。第二点，线上的客单也会比线下的客单要低，酷漫居线上是4000到4500，线下是6000多。一定我是做好了利益分配机制，我把这个城市的酷漫居自己官网，移动端APP端的订单我都分配，这些我都算到经销商的业绩里面，这时候就要求经销商做本地的店外的推广。这是一个流量的闭环。

  胡艳力：就是其实您一直在讲流量闭环，也是电商的闭环，因为是分两种情况。