户帮户微访欧林如海何海文成功之路

　　谈到1998年，很多人的第一反应就是那一场带着死亡气息的特大洪水，但对何海文来说，那是充满希望的一年。那一年，他的地板小店开业了。

　　谁也没有想到，当初那家规模不大的小店，如今已发展成为营业额上亿的地板公司。

　　初见欧林如海的总裁何海文先生时，只觉得眼前这个人很亲切、随和、热情，但一谈起欧林如海木地板，他便精神一阵，瞬间打开了话匣子，滔滔不绝的谈起自己的心得。

　　欧林如海木地板创始于1998年，从一开始的单一销售到今天的生产、研发及销售一体，浙江拥有65个专卖店，杭州有3个直营店，杭州地区拥有60多个安装团队，全国各大城市都有大规模加盟商，这样的规模，在何海文看来，都是必然会发生的。而其中的原因，他总结为三个方面：1.品牌化 2.产品 3.服务

　　品牌=核心竞争力

　　“我从2005年开始打造“欧林如海”品牌，一直到现在，我都没有停止过这个项目。每年，我投入在品牌宣传方面的费用高达几百万，但我从不认为这是在做无用功。”

这是何海文在和我们谈起欧林如海品牌战时说的一句看似平淡却能激起千层浪的话，让我们陷入了深思。

　　在何海文看来，木地板行业是随着国家装修装饰行业的发展而发展。这个行业在前期主要以价格、渠道为竞争方式，但随着时代的发展，最终的核心竞争力则是品牌。而这个“品牌”包含了三个“度”：高度、知名度、美誉度。

　　高度是一个产品对自身的定位，是定位自己为国际品牌？中国品牌还是区域性品牌？这个高度不是夸夸其谈的一个形容词，而是要根据自身的能力而定。能力则包括了经济实力，产品的地域性质以及市场的实际情况。何海文综合比较了自身能力，加上稳重的性格及一贯来稳扎稳打的处事风格，他为欧林如海木地板定下了属于自己的高度——立足浙江、发展华东、辐射全国。

　　知名度则建立在宣传之上。从2005年开始，何海文便为欧林如海做足了各种渠道的宣传——纸媒、高炮、展会等，每年的宣传费用不低于三百万。而美誉度则会在知名度的基础上慢慢上升。“但并不是花大钱做宣传就能得到自己想要的结果。”何海文强调：作为地板专家，我们的产品只有地板。而地板不同于其他产品，有些人也许一辈子只会买一次地板，但维护、维修的次数却难以预计。所以，品质和服务非常重要。没有品质和服务作为基础，再大的宣传力度都是空的，就更别提美誉度了。

　　微调期——企业发展、创新的黄金期

　　何海文提出，随着人们自主意识和经济水平不断提高，个性定制化的产品慢慢在市场上占领了一定的配额。想要发展，就要学会创新，学会产品个性化。而这个创新的过程，就是企业的微调期、黄金期。为什么称这个微调期是企业的黄金期，何海文解释道，微调期其实就是产品升级、品牌升级的过程，这个过程以个性化为主。

个性化是一种为顾客明确他们的需求的行为。比如，当顾客要买木地板时，她不是地板专家，不清楚自己到底需要什么样的地板，这个时候，个性化地板就可以转化角色，从被动转为主动，来引导顾客购买。

　　欧林如海抓住了这个微调黄金期，研发了三层复合大板、强化5A级办公室专用系列以及个哥特庄园、量身定做四个项目。这四个项目从不同方面进行个性定制，通过主动明确顾客需求的方式来引导顾客购买。

那么如何在企业微调的黄金期中成功完成微调呢？何海文回答道，以欧林如海木地板为例，产品个性化的核心分为三点：地板样式、辅料个性化、安装个性化。同时抓住消费者的“四个心理”：关注款式、关心质量、敏感价格、担心售后。再付诸市场调研、创新及自身综合考虑之后，相信企业一定能够顺利完成微调。 

　　产品、服务、品牌——永恒不变的主题

　　在何海文眼里，欧林如海最重要的就是产品、服务、品牌。这个理念一百年不动摇。

　　说到服务，何海文的自豪感溢于言表。自2005年起，欧林如海便开始打造服务。杭州地区的60多个地板安装团队每个月都要进行培训，培训的内容包括个性化产品的安装、安装技术、礼仪、规章制度等内容，并开设入行前考试这一关卡，筛选优质安装技师为购买欧林如海地板的顾客提供服务。同时制定了管理制度，来规范和管辖在岗的每一位地板安装技师。管理制度则是每年都在根据不同的环境、市场进行更新，确保周到、完善的服务。

　　更让人钦佩的是，欧林如海除了对地板终身保修外，无论合适、何地、何种品牌的木地板，欧林如海都提供免费上门服务。

　　“在这服务这点上，户帮户公司和欧林如海的理念是相同的。对于家居建材商来说，想要有老客转介绍的新客户，就必须做好售后服务。售后服务并不是指简单的电话回访，而是为顾客提供专业的安装和维护技术人员。”何海文继续说道：“这也是我选择和户帮户公司合作的原因。有共同的服务理念、专业的安装技师、规范的服务准则，这让我觉得很放心。”

　　产品、服务、品牌在何海文眼中是一环扣一环的连环节，缺一不可。而产品的质量和服务则非常直观的为该品牌树立了形象。想要做百年品牌，就要抓紧这三个环节，因此，在欧林如海，产品、服务、品牌是永恒不变的主题。 

　　乘风破浪、稳健发展

　　谈起欧林如海未来的规划，何海文不同于其他人一般兴奋地描述全国第一、全国最强的愿景，而是很稳重地告诉我们，2012年是欧林如海的一个分水岭，2012年到2016年的规划是在浙江生根吸足，打造好样板市场，借力战略合作伙伴及合作商。

这样的规划很符合何海文的性格。毕业于南京林业大学的他在商业方向的远见中多了一份稳重和睿智。不求速，因为知道欲速而不达，用平稳、踏实的脚步，用产品、服务、品牌这三个永恒话题，来为欧林如海争取浙江地板行业龙头老大的美誉，成为口碑产品俱佳的木地板品牌！